數控車(chē)床-凱恩利機械價(jià)格-招聘數控車(chē)床業(yè)務(wù)員 ：

　　推廣高級數控機床和機器人應具備哪些要素？（第壹篇）

   近年來(lái)，中國機器人市場(chǎng)需求快速增長(cháng)，并已成為全球機器人重要市場(chǎng)。2014年，中國工業(yè)機器人銷(xiāo)量達到5.6萬(wàn)臺，招聘數控車(chē)床業(yè)務(wù)員，同比增長(cháng)52%，再次成為全球大工業(yè)機器人市場(chǎng)。用戶(hù)已從外商獨資企業(yè)、中外合資企業(yè)為主，向內資企業(yè)、乃至中小企業(yè)發(fā)展。國內沿海工業(yè)發(fā)達地區不少企業(yè)產(chǎn)品用來(lái)出口，對產(chǎn)品質(zhì)量要求高，越來(lái)越多的企業(yè)采用機器人代替產(chǎn)業(yè)工人。在珠三角地區，使用工業(yè)機器人的年均增長(cháng)速度已達到30%，尤其在裝配、點(diǎn)膠、搬運、焊接等領(lǐng)域，已經(jīng)掀起了一股機器人使用熱潮。

　　雖然自2013年中國已經(jīng)是全球工業(yè)機器人大市場(chǎng)，但制造業(yè)工業(yè)機器人密度仍然很低，2013年中國工業(yè)機器人密度僅為30臺/萬(wàn)名產(chǎn)業(yè)工人，不足全球平均水平的一半，與工業(yè)自動(dòng)化程度較高的韓國（437臺/萬(wàn)名產(chǎn)業(yè)工人）、日本（323臺/萬(wàn)名產(chǎn)業(yè)工人）和德國（282臺/萬(wàn)名產(chǎn)業(yè)工人）相比差距更大。國內工業(yè)機器人市場(chǎng)仍有巨大潛力。

　　我國作為制造業(yè)大國，在工業(yè)機器人應用方面一直處于落后地位。除汽車(chē)行業(yè)外，量大面廣的一般制造業(yè)對機器人的應用基本上處于自發(fā)、分散或零散的狀態(tài)。隨著(zhù)我國工廠(chǎng)自動(dòng)化的發(fā)展，工業(yè)機器人在其它工業(yè)行業(yè)中也將得到快速推廣，如電子、金屬制品、橡膠塑料、食品、建材、民爆、航空、醫藥設備等行業(yè)。

　　工業(yè)機器人的應用程度是一個(gè)國家工業(yè)自動(dòng)化水平的重要標志。我國工業(yè)機器人的發(fā)展，應圍繞加快我國智能制造的發(fā)展需求，協(xié)同機器人供需雙方，一方面提高我國機器人制造企業(yè)的創(chuàng )新能力，促進(jìn)機器人標準化、模塊化、系統化發(fā)展，降低使用成本，提升集成應用水平，從而擴大市場(chǎng)應用范圍；另一方面積極開(kāi)展自主品牌機器人的應用試點(diǎn)，抓好一批效果突出、帶動(dòng)性強、關(guān)聯(lián)度高的典型應用示范工程，以點(diǎn)帶面推動(dòng)運用工業(yè)機器人來(lái)改造提升傳統制造業(yè)。

東莞將重點(diǎn)打造五金模具行業(yè) 重點(diǎn)發(fā)展精密模具

      從10月27日召開(kāi)的產(chǎn)業(yè)集群工作會(huì )議上獲悉，東莞市產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展規劃出爐，電子信息、紡織服裝、毛織、家具和五金模具等五個(gè)較成熟產(chǎn)業(yè)集群成了首批規劃重點(diǎn)，提出了這些集群2006-2010年階段性發(fā)展的目標重點(diǎn)、措施。東莞將把其他新的發(fā)展比較成熟的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)集群的規劃，規劃時(shí)不盲目強調“一鎮一品”，注重區域產(chǎn)業(yè)配套，避免重復建設。

               立足長(cháng)安重點(diǎn)發(fā)展精密模具未來(lái)5年的東莞五金模具產(chǎn)業(yè)集群建設，將立足于長(cháng)安、連接海外、服務(wù)珠三角、輻射全中國作為發(fā)展定位，進(jìn)一步發(fā)揮長(cháng)安鎮現有的模具制造、設備、原料、配件交易的優(yōu)勢，堅持外向帶動(dòng)和自主創(chuàng )新能力和較強的區域競爭力的模具產(chǎn)業(yè)體系，同時(shí)對長(cháng)安鎮的裝備類(lèi)專(zhuān)業(yè)交易市場(chǎng)加強規劃和建設。重點(diǎn)發(fā)展精密模具、引進(jìn)國際先進(jìn)的高精加工設備、引進(jìn)先進(jìn)的模具設計和制造技術(shù)等，打造“東莞模具”、“長(cháng)安鎮模具”的區域品牌。

          到2010年把東莞建成以長(cháng)安鎮為中心，虎門(mén)、常平、橫瀝、鳳崗、塘廈、石碣、清溪同步發(fā)展的模具產(chǎn)業(yè)集群。規劃明確提出，要大力培植為模具工業(yè)提供設備支撐的精密數控機床、高速切割機械、塑料成型機型機械等支持性配套產(chǎn)業(yè)，在未來(lái)5年的對外引資活動(dòng)中，應適當傾斜于全球500強中的這類(lèi)裝備工業(yè)企業(yè)。

　如何做好數控機床的銷(xiāo)售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當前國內數控機床設備行業(yè)的市場(chǎng)結構來(lái)看，大致可分為四類(lèi)：進(jìn)口或合資企業(yè)、國內大型國有企業(yè)、國內大型民營(yíng)企業(yè)、各地小型生產(chǎn)廠(chǎng)。中低端產(chǎn)品市場(chǎng)則是國內企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產(chǎn)品同質(zhì)化程度極高，已經(jīng)進(jìn)入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉變是在市場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下逐步進(jìn)行的，而且在實(shí)際市場(chǎng)運作中常常會(huì )出現困惑。

　　2000年之前，中國中端數控機床的市場(chǎng)主要被臺灣的品牌所搶占。如臺灣的高鋒、永進(jìn)、友嘉、大力等品牌。臺灣產(chǎn)品由于技術(shù)實(shí)力強，性能穩定，且進(jìn)入內地市場(chǎng)較早，在很長(cháng)一段時(shí)間都是炙手可熱，占據了中國市場(chǎng)近6成的市場(chǎng)份額，銷(xiāo)售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)逐步加入這個(gè)領(lǐng)域，2000年以后，大量的數控機床品牌紛紛加入競爭，質(zhì)量上比較同質(zhì)化，市場(chǎng)競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問(wèn)汪英澤為首的專(zhuān)家團隊將國內數控機床企業(yè)運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營(yíng)銷(xiāo)困境中的國內企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開(kāi)發(fā)實(shí)行承包制、底價(jià)制

　　1、企業(yè)內部底價(jià)銷(xiāo)售：這是不少數控機床企業(yè)采用的方式，公司根據產(chǎn)品實(shí)際成本和合理生產(chǎn)利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價(jià)出售，差價(jià)部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。代理商大多利用各種方法在當地大搞關(guān)系活動(dòng)，以此來(lái)獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內部費用承包，費用型銷(xiāo)售模式：數控機床企業(yè)對分支機構實(shí)行費用承包體制，制定銷(xiāo)售目標，招數控車(chē)床業(yè)務(wù)員 ，費用按一定比例從銷(xiāo)售回款中提取，其特點(diǎn)是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務(wù)員的短期行為。

　二、分離的銷(xiāo)售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節，缺乏專(zhuān)業(yè)支持：數控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個(gè)地區只有一個(gè)人，根本無(wú)法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務(wù)職能，在管理上無(wú)法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個(gè)體推廣脫節，依靠個(gè)人（企業(yè)的業(yè)務(wù)員或者代理商的業(yè)務(wù)員）之力：由于職能的不對應，數控機床企業(yè)的整體推廣和區域的個(gè)體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務(wù)員的個(gè)人之力和代理商開(kāi)展推廣。

　三、以人際關(guān)系為核心的客戶(hù)管理

　　1、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)：這是由數控機床的專(zhuān)業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個(gè)人關(guān)系開(kāi)展推廣對國內數控機床企業(yè)來(lái)說(shuō)是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個(gè)人身上的資金基本上都是變動(dòng)費用，包括提成、差價(jià)等，數控車(chē)床，要到產(chǎn)品賣(mài)出去后才會(huì )產(chǎn)生，企業(yè)自然愿意以此來(lái)調動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　3、供過(guò)于求，競爭激烈：由于數控機床企業(yè)在產(chǎn)品本身和品牌建設上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價(jià)格和人員推廣，而核心的還是依靠與客戶(hù)采購辦事人員的人際關(guān)系來(lái)達成銷(xiāo)售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務(wù)員的個(gè)人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷(xiāo)售推廣：用戶(hù)內部利益需求，由于客戶(hù)采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動(dòng)企業(yè)以此為核心來(lái)構建整套推廣體系，國內數控機床企業(yè)的問(wèn)題在于過(guò)度依靠個(gè)人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷(xiāo)售的實(shí)施提供了可能性。部分數控機床企業(yè)也會(huì )采用專(zhuān)業(yè)推廣會(huì )的形式，德國數控車(chē)床，但缺乏系統性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。